Tu producto es el mejor. Eso es un hecho. Ahora busca esa propuesta de valor que le haga entender a tu cliente potencial y cautivo, de manera clara y definitiva, cuáles son los beneficios que obtiene al preferirlo por encima de la competencia.

Esta es la manera de asegurar su venta, pues en un mercado lleno de competidores excelentes: en producto, servicio, calidad, mensaje, logística, imagen, precio, disponibilidad, etc., es casi imposible destacar si no tienes definido un diferenciador que te haga único e irremplazable para tus clientes.

Aunque tu producto sea muy bueno, cubra una necesidad, tenga un precio competitivo, es de fácil acceso o está presente en múltiples puntos de venta, puede que los resultados de ventas no estén reflejando lo que se esperaba de él, y esto no necesariamente tiene que ver con calidad u oportunidad en el mercado, sino con el mensaje que se está enviando al público, quizá a los posible clientes no les queda claro que tu producto resuelve del todo sus necesidades mejor que la competencia o no está convencido de las bondades que le ofrece.

Por eso es muy importante tener muy clara y bien definida la propuesta de valor de tu producto, que se compone justo de esas cualidades que te diferencian de la competencia y que debes dar a conocer a tu público de manera clara y contundente; pero también de las necesidades reales y emocionales de tus clientes, de sus actividades e intereses, sobre cómo y con qué llena sus huecos o carencias afectivas, de sus frustraciones al adquirir ciertos bienes similares a nuestra oferta e incluso de en qué momentos adquiere lo que tú le ofreces.

Generalmente las compras tienen un detonante emotivo, muy ligado a lo irracional. Quien paga por un producto o servicio quiere estar seguro de que su dinero fue una buena inversión y no un gasto, pues el producto cubre sus necesidades y lo deja plenamente satisfecho.

De ahí que hoy en día la propuesta de valor está ligada a las experiencias que le produce al consumidor el servicio o producto que está adquiriendo. Por ejemplo, las marcas de autos venden estilo de vida, estatus, lujo, felicidad, unión familiar, libertad e imagen, entre otros valores intangibles. Las firmas de ropa y de belleza ofertan glamour, sofisticación, transformación, seguridad, actualidad, estilo, tendencia. Las agencias de viajes venden sueños, ilusiones, fantasías, experiencias y aventuras, más allá de los destinos turísticos en sí. E incluso, los supermercados están vendiendo seguridad, abundancia, alegría, fidelidad, confianza y satisfacción a sus clientes.

Entonces, la propuesta de valor va más allá de las cualidades del producto, se compone de promesas que el prospecto valora, con las que se identifica, en las que cree, y por ello te elige a ti y no a la competencia.

Estas son las características de una buena propuesta de valor:

1.- Es clara, descriptiva, simple, breve y contundente.
2.- Vincula al cliente con la marca.
3.- Es claramente distinta de la de tu competencia.
4.- Muestra las ventajas sobre la competencia.
5.- Resuelve una necesidad o mejorar una situación actual.
6.- Es congruente con el producto o servicio.
7.- Es agresiva y penetrante.
8.- Está creada para el cliente, no para el producto.
9.- Describe lo que tu producto hace por el consumidor, no las características del producto.
10.- No es un slogan.
11.- Apela a los sentimientos y emociones.
12.- Puede ser cuantitativa (precio) y cualitativa (innovación, diseño, confort, marca, personalización, etc.).
13.- Puede ser tangible (empaque, sabor, color, tamaño) e intangible (percepción, innovación, tecnología).

Un buen consejo para generar mensajes eficaces que comuniquen con claridad tu propuesta de valor es apoyarse en la investigación y en una buena base de datos de clientes para conocer al mercado potencial y tener una la estimación real de ventas.