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¿Sabes negociar? Conoce las diferentes estrategias de negociación comercial

¿Sabes negociar? Conoce las diferentes estrategias de negociación comercial
  • 07 Jun
  • 2018
Aprender a negociar es una de las habilidades indispensables para quienes desean desempeñarse con éxito en el mundo de los negocios comerciales y además resulta una habilidad muy útil en todas las áreas de nuestra vida. Llevar a buen término una negociación comercial y en la vida, es el resultado de la aplicación de una serie de estrategias y técnicas que pueden aprenderse y desarrollarse de manera sistemática para obtener resultados que se acerquen a nuestras expectativas de negocios.

En la arena del comercio la negociación es un arte y quienes lo dominan muy pronto se convierten en figuras indispensables dentro de sus organizaciones o entornos profesionales.

Tanto si se trata de intercambios comerciales nacionales, regionales o internacionales, saber conducir y concluir con éxito una negociación es una necesidad de primera magnitud. Factores como la gran competitividad de los actores involucrados en el comercio, la complejidad de leyes, regulaciones, tratados, ajustes y factores económicos y políticos en constante cambio, enfrentan a los actores comerciales a constantes procesos de negociación, ajustes, intercambio y por supuesto, conflictos que es necesario enfrentar y resolver con gran eficacia.

El tamaño de esta exigencia necesita negociadores comerciales que además de conocer a fondo la realidad y leyes que rigen su actividad, tenga cualidades de liderazgo, asertividad, empatía, además de mucha paciencia y capacidad para controlar sus emociones y navegar la frustración.

Ser un buen negociador comercial te abrirá muchas puertas en tu carrera profesional y aquí te compartimos algunas ideas que te ayudarán a adquirir habilidades negociadoras.

Antes de compartirte algunas estrategias, es necesario distinguirlas de las tácticas de negociación. Una estrategia es un plan de acción general donde se establece el estilo de la negociación comercial y se describen la serie de pasos a seguir para realizarla. Una táctica es precisamente uno o varios de los pasos o formas específicas de actuar de acuerdo con la estrategia elegida.

Toda negociación comercial requiere entonces de un proceso de planeación previa al encuentro entre las partes negociadoras, y las tareas que un negociador hábil debe realizar antes de sentarse con su contraparte son:

1.- Definir y enlistar detalladamente sus intereses y objetivos a lograr mediante la negociación.

2.- Reunir información sobre la otra parte, sus intereses, sus estilos de negociación, etc. Esta información nos brindará mayor compresión de la otra parte y nos deja en una mejor posición para negociar.

3.- Identificar las diferencias entre ambas partes (habilidades, objetivos, recursos, intereses), etc. Este conocimiento permitirá definir la estrategia y las tácticas.

Las estrategias más usadas son:

Estrategia integrativa (ganar-ganar). El objetivo es lograr un acuerdo que resulte beneficioso para ambas partes. Esta estrategia está basada en el principio de colaboración, genera un clima de confianza y mejora las relaciones entre las partes.

Estrategia competitiva (ganar-perder). El objetivo es obtener las mayores ventajas, aun a costa de la otra parte. Esta estrategia está basada en la competencia de intereses donde se busca imponer nuestros intereses en detrimento de los de la otra parte. En consecuencia, genera un clima de confrontación y dificulta las relaciones entre las partes.

Estrategia de flexibilidad (perder-ganar). El objetivo de esta estrategia está más enfocado a mantener una buena relación con la otra parte, aun a costa de los beneficios propios. Esta estrategia se presenta cuando nuestra posición es de desventaja frente a la otra parte, pero el costo de una ruptura sería mayor a la pérdida de beneficios inmediatos, y puede convertirse en una estrategia de largo plazo donde se busque generar confianza en la otra parte para obtener beneficios futuros.

Estrategia de pasividad (perder-perder). El objetivo es cerrar una negociación cuando todas las demás estrategias o tácticas no han funcionado y se pretende que nuestras concesiones o pérdidas sean al menos iguales a las de la otra parte. Esta estrategia está basada en un acuerdo mutuo de sacrificar posturas por igual para llegar a un acuerdo que ofrece resultados intermedios para ambas partes.

Estas estrategias pueden usarse solas o en combinación, dependiendo del desarrollo de las negociaciones comerciales, del estilo adoptado por la otra parte y de las necesidades del propio proceso.

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